2022 年 11 月 25 日，以“驭变”为主题的“第十五届中国保险文化与品牌创新论坛暨第五届中国保险康养产业创新论坛”在浙江省诸暨市隆重举行。太平人寿保险有限公司副总经理沈漪在论坛上发表了主题演讲。

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沈漪指出，在集团“保险+大健康”、“保险+大养老”战略指引下，太平人寿围绕整体产业布局，针对大健康、大养老领域的优质服务提供商进行漏斗式筛选， 寻找合作企业，组建生态联盟，从中进一步筛选被投企业，把被投企业的优质服务资源深度嵌入专业化运作体系，通过与被投企业的双向赋能实现对保险主业的助力。

太平人寿保险有限公司副总经理 沈漪

以下是沈漪的发言全文：

尊敬的各位领导、各位嘉宾，大家上午好！

我是来自太平人寿保险有限公司的沈漪，分管个险代理人渠道以及康养生态圈建设的相关工作，当前就根据自身工作实践，和大家汇报一下太平人寿在这方面的初步探索。

战略布局：以康养生态建设争取差异化优势

首先，太平人寿的康养生态建设是围绕着宏观形势和集团导向展开的。从宏观形势来讲，二十大明确指出把保障人民健康放在优先发展的战略位置，同时发挥十四五期间商业保险对广大人民群众健康与养老领域的积极贡献。从集团导向来讲，太平一直强调国家所需、太平所向，为落实集团十四五规划，充分发挥国际化优势，整合资源，紧跟市场趋势，在局部形成战略优势。

其次，从自身需求来讲，保险产品与服务在市场上存在高度同质化现象，出现了“小公司拼价格、大公司建生态”的差异化竞争策略。太平人寿作为中大型寿险公司，需要更好地抢占服务资源，以获取差异化竞争优势。

支撑主业：打造医康养生态联盟助力保险主业

全行业都说保险产业遇到了寒冬，各家公司都在寻求破局手段。行业的难点到底在哪里呢？主要是既往以“人力增长驱动业务增长”的模式难以为继，队伍最大的问题在于新人增不来，既有团队的新客户找不到。太平人寿结合了自身的作业模式，把康养生态圈充分嵌入了业务模式中，通过筛选普适性强、用途广、专业度高、交付质量佳的优质医康养服务，与专业化销售流程中获客、加温、成交等步骤进行有机结合，降低了队伍销售特别是跟客户见面的难度，让队伍做简单的事。

两大产业：保险+大健康、保险+大养老全面发力

在“保险+大健康”方面，围绕整体产业布局，对优质服务提供商进行漏斗式筛选，寻找合作企业，邀请联盟单位，从中进一步筛选被投企业。合作企业目前为止是 100 多家，真正能通过筛选进入联盟的是 20 家，其中优中选优，对 5 家企业进行了投资赋能，被投企业通过优质服务的提供推动保险主业的发展，实现了双向赋能的概念。

从“保险+大养老”方面，太平人寿实现了“轻重并举、以轻为主”的金字塔型布局。重点打造“乐享养老”服务品牌，以重资产自有社区为基础，在定点合作单位中遴选优质社区，授予“乐享家”品牌，以此形成太平人寿养老产业生态。太平人寿有自建的三个社区，分别是上海梧桐人家、海南三亚海棠人家，以及在建的四川成都芙蓉人家，除此之外，被赋予“乐享家”品牌的还有 10 家合作社区以及下沉一级的多个养老试点合作机构。太平人寿以金字塔型结构布局， 层层筛选，选取优秀的合作伙伴进入养老体系，以长期稳定的合作关系进行相互赋能和支持。

以梧桐人家为养老产业布局的重点介绍：该项目位于上海·浦东张江科学城·国际医学园区，是国内较大的单体 CCRC 的养老社区，包括 1500 套养老公寓、900 个床位的康复医院以及相关商业配套，获得过美国建筑设计的金砖奖。项目最大的特点是区位优势突出，周边汇聚众多医疗项目：国际医学中心、质子重离子医院、肿瘤医院等；地理位置优越，交通便利；各类商业配套齐全，生活便利。

很多时候大家对养老的理解，找一个山清水秀的地方，把老人们圈在一起生活，就是一个好的养老社区模样，这其实是个很大的误导。首先，养老的重点在于区位优势，子女看望老人的车程如果超过一个半小时，就会对这个项目产生疑虑。其次，体量大才能提供齐全的功能和配套。最后，养老要聚人气，老年人最怕的是孤单，不能让老人在里面越住越闷。因此，形成一个大的社区是基本要求， 太平的养老产业不光要做成社区，更要做成一个社群，要让老人之间有良好的互动。

太平人寿与合作企业双向赋能实现共赢

太平人寿在与企业合作过程中也实现了双向赋能，对于良好标的进行股权投资，同时以集团的平台优势和寿险的销售优势对被投企业进行赋能。集团各平台投资项目需要参考寿险公司评估意见，衡量项目对主业赋能的强度，这个评估对于最终投资与否有非常大的参考意义，实现了投资端和负债端的良性互动。

以圆和医疗和古滇名城为例

圆和医疗（Circle），在上海瑞金宾馆设有高端诊所，结合了上海各大三甲医院优质医生资源，以前端门诊为主要经营。以西式小洋楼为就诊场所，进行定制化的服务，高端人群对定制化的医疗需求非常迫切，太平人寿通过投资圆和刚好满足了相应的需求。我们的业务团队走到圆和也是非常地自豪，现在寿险业处于寒冬，队伍的信心是关键，而公司的实力就是最大的信心支撑，而这些强有力的项目给予了队伍强大的信心。

圆和医疗线下打品牌、同时线上广覆盖。线下能够提供的十分优质的服务， 比如胃肠镜检查，在圆和医疗有明确的标准化操作流程，胃肠镜至少要 15 分钟， 客户清醒以后，主任医师马上进行详细讲解，不让客户等待。通过圆和医疗几年运作，线下品牌效益明显，同时也推出了线上服务，包括问诊服务，队伍使用熟练，客户接受度高。高效的经营给圆和医疗也带来了良好的现金流增长，在太平人寿销售资源支持下，圆和医疗仅用不到 2 年时间即实现经营性现金流转正，二期股权投资增值超过 20%。

古滇名城是一个云南古滇的养老项目。通过与太平人寿的长期合作，古滇名城于 2017-2022 年期间累计接待太平客户超 7.5 万人次。企业合作是一个磨合的过程，现在古滇的服务人员都清楚太平人寿客户参观的标准流程和关键时间点， 在相应的业务流程中，服务人员会主动协助引导客户到洽谈房间，配合十分默契。同时客户流量的增加也带动古滇相关产业如茶叶、翡翠等的销售。鉴于双方几年来合作的顺畅，公司近期已启动投资相关事项的研究。

康养生态圈纳入寿险专业化运作体系

所谓 AIR 系统，是太平人寿特别打造的线上线下相融合的专业化营销运作体系，可实现“获取-孵化-收获”的蓄客闭环。我们所提供的医康养服务，最终都被嵌入了 AIR 系统的各个环节，从而达到服务和营销的有效结合。

首先，队伍缺少客户名单，我们就利用各种科技工具，进行线上赋能，并将海南药械、超 E 保等康养服务嵌入活动场景，2022 年业务员队伍实现百万级别客户名单的新增，这些名单叫“熟悉的陌生人”。其次，队伍能真正跟客户见到面是很关键的，在获客之后我们会推出一系列线下加温的动作，邀请客户来职场进行交流或参加公益活动，让业务员认识客户、熟悉客户、建立信任，并在加温过程中，将圆和户照、鹰瞳检测等康养服务分别嵌入。康养服务和产品紧密融合， 变成了产品衍生功能的一部分，极大地降低了队伍的销售难度。

虽然行业很难，但太平人寿个险在专业经营的支撑下跑赢了市场大势，2021 年保费增速、人力增速、品质指标、新业务价值增速在上市对标公司中名列第一， 今年到目前为止依然处于领先状态，基本实现了既定目标。AIR 体系与服务的深度嵌入已取得阶段性经营成果，体现了服务对营销赋能的有效性与必要性。

最后，就像托尔斯泰说的“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”在人力大幅下滑的大环境下，各家公司很难有一招鲜的手段，只能根据自身特色和优势来寻求解决之道，领导者必须同时看清外部的机会和内部的能力与文化，洞察它们之间的契合点，要在洞察变得众所周知之前率先反应，抢占先机。太平人寿能建立医康养生态圈，很大程度上是由于拥有相对庞大的销售队伍和几千万有效客户，支持企业的发展，企业愿意跟我们合作，愿意让我们以非常友好的价格去投资，这就是双向赋能的意义所在。

从长期来讲，保险行业未来两三年应该还是一个艰难的磨底时期，只能通过不断地去内省，寻找到组织独有的优势和能力；同时眼睛向外，寻找外部的机会和资源，并且把两者有效地结合起来，这样才能寻找到真正的突破。谢谢大家！

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