经济观察网 记者 杜涛 田进3月28日，在博鳌亚洲论坛首日持续近两个小时的“民营企业家圆桌”上，所托瑞安汽车科技集团（以下简称所托瑞安）创始人徐显杰与数位企业家进行了交流。他的感受是：“本次博鳌年会中遇到的不少同行企业家对当前的市场前景是谨慎乐观的，市场前景既面临着挑战，也存在不少机遇。”

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作为一家成立于2014年的商用车智能驾驶科技企业掌门人，一方面，徐显杰和其他民营企业家一同讨论了民营企业应该如何走出去、走出去过程中面临哪些挑战以及相应需要具备的能力；另一方面，他也分享了自己的企业是如何“活下去”，运用创新商业模式实现“自我造血”的思考。

挑战上，在徐显杰看来，三年疫情对市场造成的影响不容忽视。比如供应链上的紧张、地缘政治问题以及全球疫情等负面影响现在还未被完全消除，因此企业需要时刻关注市场动向及时作出调整。

与此同时，更多市场新机遇还在孕育。徐显杰说，随着国内外经济交流的重启，消费复苏将带动物流业的复苏，从而创造更多的市场需求。现阶段，大家都希望能够跟随大趋势，与央企、国企一同走出去，实现优势互补，同时希望能发挥民间外交生力军的作用和价值。整体来看，大家对当前市场都是持乐观的态度。如何在全球一体化的视野中，积极应对市场潜在的挑战，首先要解决的是企业“活下去”的难题。在这方面，所托瑞安有着自己的思考。

回顾企业9年发展历程，与众多行业玩家所走路径不同，所托瑞安一直坚定的选择走“渐进式”智能驾驶发展之路。2014年-2022年，所托瑞安从安全驾驶切入，致力于为商用车运行提供全方位的智能安全解决方案。从2018年启动前期孵化，到2022年开始，所托瑞安正式进入了战略2.0阶段，这也是智能驾驶产业化运营发展、商业化落地的关键一年。

进入战略2.0阶段，徐显杰介绍，通过以“智能驾驶+”场景的模式，帮助商用车行业在解决运营痛点和管理难点的同时提高利润收益。其次，以“所托定义车”的模式与主机厂合作，更具针对性的推动智能驾驶技术在商用车上的应用，促进新车销售。

改变还在更多业务层面发生。徐显杰说，解决“活下去”的问题之后，不容忽视的是持续增强核心竞争力的优势。所托瑞安在不断投入对商用车智能驾驶核心部件——线控底盘的研发，希望通过自主可控的技术打破外资技术“卡脖子”的难题，确立所托瑞安在商用车智能驾驶行业的核心竞争力。

以下为专访文字。

经济观察网：面对全球经济下行风险和各种不确定性，对于一家专注商用车智能驾驶的企业而言，如何“活下去”？

徐显杰：第一，把握并坚持自身的技术优势。众所周知，技术创新是构建企业核心竞争力的关键，要在外部市场的挑战中存活，最关键是要拥有自身的技术创新能力，构筑属于自身的“护城河”。

第二，拥有自我造血能力。对于商用车智能驾驶企业来说，仅靠技术赋能与发展，显然已不足够支撑企业发展。那么，找到一个清晰的商业化路径并获得客户认可与接受是实现自我造血的商业模式的关键。与此同时，抵抗外部经济形势也离不开自身拥有成熟的商业模式，实现自我造血，这样才能够降低外部环境例如资本等原因对企业正常运营的影响，维持企业的健康稳定发展，解决“活下去”的问题。

第三，融合发展，拥抱合作。智能驾驶行业想要整体向前、向上发展，离不开生态圈的团结与共赢，只有企业间形成共生关系，通过合作共同建立高价值体，才能使这一行业持续输出技术与价值。整合行业上下游资源，打破障碍信息壁垒，协同进化发展才能更有利于整个行业的健康发展。所托瑞安相信只有与行业中的其他玩家一同建立良好的生态体系，才能更好的抵御外部市场的风险。

经济观察网：所托瑞安的核心竞争力是什么？

徐显杰：首先，是始终坚持的“渐进式”发展之路。目前我们已实现了大规模产业化落地，不仅具备自我造血能力，还有丰富的装车经验和海量的数据积累，支撑公司未来技术研发与企业发展。

其次，是创新的商业模式。在公司创立初期，我们围绕商用车运行规律以及整体行业问题、行业痛点做了调研与分析，基于商用车的特殊生产资料属性而言，安全和效率是整个行业所关心的重点，同时也是商用车实现自动驾驶的终极目的。我们便抓住了这样两个重点核心，面向物流公司、保险公司、再保险公司，通过“科技+保险”、“保险+再保险”等多元化的创新商业模式，为这样两个群体创造价值，来实现我们的商业化落地。

第三，持续巩固自身的技术优势。通过产品技术积累，筑牢技术先进性优势。从突破“双域域控”关键技术，再到自主研发线控底盘实现国产化替代，所托瑞安的智能驾驶技术不断迭代升级。

经济观察网：深耕行业多年，商用车智能驾驶的大规模商业化普及面临哪些挑战和机遇？

徐显杰：想要回答这个问题，需要综合考虑四个方面。

第一，市场规模是否足够承载大规模商业化。商用车市场是一个万亿级市场，其市场空间和智能化需求都非常巨大。同时，安全、效率、成本利润也是整个市场所关心的核心问题。第二，技术研发及应用的成熟度在安全方面是否具备满足商业化的条件。第三，政策法规的逐渐明朗与完善。随着智能驾驶在国内的发展，与之相关的国家政策与法规也日益明朗与完善，企业只有在技术条件、技术能力、应用合规等方面均满足国家标准才会有长足的发展，即走向大规模商业化普及。第四，大规模商业化普及为终端用户带来了哪些价值、解决了他们哪些痛点。商用车作为生产工具，就必须考虑其安全和效率。

经济观察网：所托瑞安一直坚持走商用车的“渐进式”智能驾驶之路，目前已经实现了哪些目标，接下来的发展规划？

徐显杰：“渐进式”智能驾驶之路在我们的战略规划中分为三个阶段。

2014年-2022年是所托瑞安的战略1.0阶段。我们从安全驾驶切入，致力于为商用车运行提供全方位的智能安全解决方案。围绕安全形成了“车-云-人”的全方位立体解决方案，为商用车打造全时、全域、全能的安全守护。

从2018年启动前期孵化到2022年开始，所托瑞安正式进入战略2.0阶段，也是智能驾驶产业化运营发展、商业化落地关键的一年，通过以“智能驾驶+”场景的模式，以降赔增效、节油降本、安全生产为核心关键目标，帮助商用车行业在解决运营痛点和管理难点的同时提高利润收益。同时，通过与主机厂的合作一同发展智能驾驶在商用车上的技术应用，促进智能化新车的销售。

在兼顾场景化、商业化落地的同时，我们也更专注于商用车智能驾驶的核心部件——线控底盘的研发，希望通过自主可控的技术打破外资垄断“卡脖子”的难题。在未来的3.0战略规划中，技术+运营平台是我们的发展方向。

经济观察网：接下来，所托瑞安在融资或合作方面，可能有哪些新动向？

徐显杰：首先是将与更多主机厂展开商用车智能驾驶车辆的相关合作，通过“所托定义车”的模式，与主机厂一起将市场需求转化成可落地的模式，生产更符合智能驾驶及特定场景运行需要的车辆。

另外，我们始终坚信要实现智能驾驶的落地，聚焦“场景为王”是关键。基于商用车定制化属性强这一典型特征，以及运营场景的特殊化，我们也与行业内的大型物流公司、大型物流运输货主形成行业联盟，将生态与联盟互联，以他们的需求为主导，有针对性的共同打造定制化的智能驾驶商用车，实现商用车智能驾驶技术及产品的全面落地与应用。

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